Румен Илиев, рисков инвеститор – „Компанията не само трябва да оцелее, но и да излезе с по-силни позиции“

Интервю на Лили Друмева-О‘Райли 

Живеем в изолация и условия на извънредно положение. Първата мисъл на всички ни е, че трябва да се пазим и да оцелеем. Втората е, как ще издържим финансово, как да запазим бизнеса си, как да се реорганизираме, така че нещата все пак да вървят. Всеки ден е изпитание за това, доколко да се пазим и доколко да излизаме, да си вършим работата, доколко да избягваме физическия контакт, доколко да изчакваме с посещението при лекар и т.н.

В днешното интервю ще питам за това как стартиращите бизнеси оцеляват в сегашната ситуация и какви са предизвикателствата и мерките, които взимат, за да се справят с нея. За това ще разговарям с Румен Илиев, партньор в голям фонд за рисков капитал. Той е и стратегически съветник към фондация „Български център по предприемачество“, където подпомага проекти в образованието и IT сектора.

Как оцеляват стартиращите компании и какви са основните проблеми в момента?

Стартиращите компании в голяма степен се държат в тази ситуация, както всеки друг бизнес. Може би има малки специфики, които правят ситуацията по-трудна за тях в сравнение с един голям или с един печеливш бизнес. Целта на стартиращите компании е да намерят бизнес модел (repeatable and scalable model),  чрез който да успеят да ескалират продажбите си /или потребителите си/ без пропорционално да увеличават разходите си с цел да станат наистина много големи бизнеси. Когато искаш да си много голям, обикновено се стремиш да станеш лидeр в дадена пазарна ниша и се бориш за пазарен дял, не за печалба. Тоест повечето компании в ранна фаза не са печеливши бизнеси, а са бързо растящи бизнеси, в които голяма част от средствата се насочват към придобиване на нови клиенти или  потребители според бизнес модела. Те губят пари за сметка на бързото придобиване на клиенти или потребители. Стартиращите компании, освен че не са фокусирани върху печалба, обикновено нямат и голям буфер от натрупани печалби от минали години и подобни. Тоест обикновено имат пари само за няколко месеца живот. Така че забавените продажби намаляват техните готови средства  и ги излагат на голям риск да фалират. За съжаление допълнително предизвикателство е и фактът, че достъпът до капитал става по-труден.

Стартиращите компании и инвеститорите като нас живеят в свят на симбиоза и свят на естествен подбор (survival of the fittest). В момента, в който една компания започне да расте бързо и преследва голяма пазарна ниша, множество инвеститори искат да инвестират в нея, цената на капитала ѝ става ниска, оценката ѝ расте и достъпа до ликвидни средства и инвестиционен капитал е за тази компания лесен. От друга страна, ако дадена компания не расте достатъчно бързо или промените в нейната пазарна ниша са негативни (много конкуренция или клиентите ѝ не купуват продукта или технологията, на която залага, не се налага на пазара и т.н.), достъпът до капитал за нея е труден и в крайна сметка без ликвидни средства от инвеститори тази компания или ще стане печеливша и ще се издържа от клиентите си, или ще умре.  Това една компания да стане печеливша в ранна фаза не е нещо лошо и е много по-добро от това да не просъществува. Ако обаче тази компания стане печеливша за сметка на растежа си, а нейните конкуренти успяват, те просто ще я задминат и тя няма да има шанс да стане пазарен лидер. Тя ще стане може би SME – малък бизнес или локален бизнес,  но ще престане да бъде стартъп, тъй като за всеки бизнес има време и момент и, ако се изпусне точното време, пазара се разпределя и шансът за голям бизнес намалява. Затова и стартиращите компании в момента жонглират постоянно, балансирайки между растеж, рентабилност и оцеляване. В момента разбира се приоритетът е оцеляване – както при компаниите, така и при хората.

Какви стъпки предприемат вашите инвестиции, за да се справят с кризата?

Както при нормалните бизнеси, така и при стартиращите компании първият фокус е намаляването на разходите. Първо – предоговаряне в посока надолу с всички доставчици, цените на които купуват вкл. наем, софтуерни продукти и др. Второ – ограничаване на всякакви бъдещи разходи – логично и  тези, свързани с бъдещо наемане на хора. Трето е намаляване на заплатите, първо на най-високите заплати и, ако това не е достатъчно, на всички. Четвърто е намаляване на персонала. Ако все още компанията няма runway –  буфер за 12 месеца живот, то тогава неизбежно идва и намаляване на всички разходи, от които не зависи оцеляването на компанията. Основно компаниите се фокусират върху запазване на съществуващите клиенти. В тази обстановка трудно се привличат нови клиенти за това фокусът е да не се изгубят и сегашните такива. Гратисни периоди на плащанията, безплатни фичъри или дискаунти при преподписване и всички други позволени средства се използват за тази критично важна задача. Преосмисляне на модела на продажби  е също важен елемент. Ако до момента дадена компания е трябвало да поддържа екип от хора (sale executives), които да правят лични срещи с потенциални клиенти, групови презентации на различни отдели и т.н., този модел може би трябва да се преосмисли. Това важи и за начина на внедряване на продукта в употреба и за начина на  ъпгрейд от клиента и т.н. Усилията тук са в това нещата да стават без физически контакт по един нов начин, отговарящ на новите реалности. Преосмисляне на маркетинга – самото просто намаляване на разходите за маркетинг и реклама не е решение. Това го знаем от миналата криза. По-добре е да се преосмисли целта на маркетинга. Дали от привличане на sales leads  – проспекти, които така и така няма да купят в момента, маркетинг усилията да не се фокусират върху изграждане на бранд или да се насочи към задържане на съществуващите клиенти и бизнес или към създаване на осведоменост, за да може в момента, в който продажбите станат възможни, компанията и нейните продукти да са (shortlisted)  в главата на потенциалните купувачи и в списъка им от продукти за оценка преди покупка. Важно е да се мисли и за други канали, като партньори и партньорски организации,  които успяват да продават дори и в тези условия и т.н. и т.н. Ако основата на бизнеса не е променена от сегашната ситуация и компанията има увереност, че ще оцелее, то тогава може би е добро време и да се сложат усилия в създаването на страхотен продукт, който с подобряване на обстановката да се продава много по-добре. 

Има ли компании, които печелят от ситуацията?

Стартиращите компании страдат или печелят от извънредното положение, както всеки друг бизнес, в зависимост от областта, в която се намират. Примерно, ако дадена компания е в сектори като туризъм или мода, почти сигурно е, че в момента продажбите са наистина зле. От друга страна, ако компанията е в сектори като дигитално здравеопазване или дигитални комуникации, доставки и т.н., по-скоро бележи силен ръст. В нашия портфейл също има компании, които продават по-добре в създалата се ситуация в сектори, където в момента има голямо търсене, като дигитално образование, дигитално здравеопазване, дигитална трансформация и други, но в обстановка на последваща рецесия по-скоро повечето стартиращи компании ще изпитват затруднения в продажбите и достъпа до финансиране. Това важи и за повечето бизнеси и дълбоката рецесия, която се очаква в следващите 18 месеца, няма да е добра за никого, дори и за тези компании, които в момента продават добре.

Как да планираме развитието на бизнеса, когато няма ясен хоризонт колко ще продължи пандемията?

Трябва да сме обективни и да реагираме навреме, но и да сме позитивни и да търсим начини за внедряване на нови начини на работа и иновативни продукти. Бизнесът трябва да оцелее, но това може да не е достатъчно. Трябва и да следи новите начини на правене на нещата, да внимава да не е изложен на фундаментална промяна, предизвикана от сегашната ситуация, която ще се запази и след нея в неговата ниша. Трябва и да прави планове и да ги променя бързо. Пандемиите не траят вечно. След месеци най-лошото минава. Рецесията също няма да е вечна. След година и половина или две и тя ще мине. Компанията не само трябва да оцелее, но и да излезе с по-силни позиции. Това една компания да е прекалено предпазлива да се стреми на всяка цена да е  печеливша и да държи пари в банка за 3-4 години като буфер , може да е точно толкова фатално за нейното бъдеще, колкото и това в момента да не реагира адекватно на краткосрочните предизвикателства или да е прекалено оптимистична в прогнозите си.  

Румен, благодаря за това интервю, желая ти успех!


Румен Илиев е партньор в инвестиционен фонд LAUNCHub Ventures, който инвестира в технологични компании на ниво Seed & Series A от региона на Югоизточна Европа. Изпълнява множество функции – ментор, стратег, съветник, експерт, понякога „адвокат на дявола”, а понякога „човекът, който сключва сделките”. Целта ми у проста: да помага на предприемачите, за да постигнат своите цели. Навлиза в света на рисковия капитал през 2012г. и е част от екипа на LAUNCHub Ventures от самото му създаване. Преди това той е бил на различни експертни позиции в международни  компании в Чехия и България. Румен е магистър по финанси от Икономическия Университет в Прага. Има магистратура по бизнес администрация от IEDC, град Блед, Словения.

 

 

Please follow and like us:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

RSS
Follow by Email
LinkedIn
Share